比如很多朋友会不理性地给直播间男女主播刷礼物，一方面满足更大的心理空虚，证明自己是土豪、老板、大哥；另一方面通过刷礼物方式得到主播的鼓腮，烈焰红唇，隔着屏幕让你有满足欲。

当和更多人一起刷视频，看到你心爱的东西被他人占据，这时心理会出现愤怒，厌恶感，人天生拥有好胜欲，从此状态便一发不可收拾。

那什么样的内容会唤醒人的情绪呢？根据调查得出结论有四个方面：1）本能，2）信息缺口；3）兴趣，4）社会比较。

本能而言，心理科学进展在2015年的研究认为，好奇心是人类原始动力，好奇引发探索，待好奇心满足时我们能感到愉悦和满足。

比如：早些年有人直播“睡觉”，什么也不做将摄像头开启24小时，围观人数达百万，这是为什么呢？很重要一点是人好奇对方会发生什么。

一个人当前的信息和想知道的信息存在差距时，会产生好奇，之后促使我们寻找新的信息，以便弥补信息缺口，这点在知识付费的直播中犹为重要。

如果你觉得自己知道的比别人少时，就会有相对的剥夺感，促使你寻找新的信息。对于兴趣和社会比较而言，我们天生喜欢八卦，有些人看到漂亮的（小姐姐，帅哥）会忍不住关注私生活，进一步促使你掌握信息优势。

综合上述，情绪唤醒是临场感中不可分割组成部分，商家会通过感官视觉，内容表演来刺激人在直播购物的时的决策；除此之外，群体的决策偏好，也会影响到人的心智。

什么是群体决策呢？它常用在工作开会场景中，一般先让群体的个人进行发表观点，最后少数服从多数的方式；在直播带货中我把它称之为“从众消费”，它与现实决策不同在于：1）依赖边缘信息决策，2）依赖高情绪唤醒。

前者而言，边缘信息怎么影响到你的？先举个例子，早些年非典时人们抢购碘盐，疫情时抢购口服液，这不确定的情况下（我们不熟悉某个商品），他人的评价就是我们决策的信息参考。换言之：当个人的消费观念，意愿或行为参考他人时就会出现从众消费行为。

所谓的销量排行，用户评价以及爆款推荐都会影响从众的产生，字面上看似有随大流之意，却也是购买决策中的理性参考。因此，结合某些主播又是KOL，专家用户，就会明显提升信任感，让人的从众更有把握；像美妆博主口中的太好用了，简直欲罢不能，都能影响到你，这些均成为边缘信息。

后者出发，那人是如何依赖别人高情绪唤醒的呢？再举个例子：直播间，当“薇娅的女人”持续刷屏秒清库存时，狂热气氛更像是生理的宣泄，从情感层面直接驱动从众消费行为。

进一步说，直播的从众略带理性，但服务于个人的判断与决策，而气氛又直接影响到高涨的情绪，因此感性又会被拉高，所以旁观者下单欲望就会被加大。

社会助长（Social facilitation）理论指出，直播临场中对个人产生情绪的唤醒，直接影响态度和行为。实验发现，他人在场的陪伴会让“被试者”对商品图片表现出更高水平的情绪唤醒（Pozharliev, Verbeke, Strien & Bagozzi, 2015），进而更加重“从众”效应。

还有更重要的是，内驱力唤醒直接会影响人的决策偏好，增强任务的优劣势反应，什么意思呢？

举个例子：日常中很high的状态下人擅长完成高效的常规任务，如打扫收纳，但是解题推理时很难静下心来集中注意力。主播带货决策也是如此，商品材质，参数规格是需要仔细检查对比的复杂任务；在低情绪状态下效率比较低，一般而言主播很少展开细讲。

但是依赖口碑（品牌，效率，KOL）等边缘线索进行启发式决策时就变成简单任务，可以快速完成；不信你仔细观察，老主播们是不是经常使用这些方法。这也是人经常所谓的“脑袋热一下就买了”，其实这是高水平的情绪唤醒结合受到他人临场的影响，根据口碑信息激发出购买的欲望。

但购买后高情绪落下加上产品本身性价比又高，后悔的“损失成本”在心中博弈后没那么高，加上退货麻烦也就不想再退掉；