后者来说：唤起点是什么呢？它和兴趣与需求有平行关系，我把它总结为产品必须在某些场景下，某个时刻用户立刻就能想到你。

哈利·D·凯森的《消费心理十四讲》一书中提到：“如果想让人对某件物品感兴趣，就需要提供关于这件物品的足够信息；如果消费者对某件商品的兴趣停留的时间足够长，就会转化成购买欲望。”

比如：工作到晚上9点钟很多朋友都开始思考吃什么？这时需求就唤起各种大脑“心智中所记录的APP”。或者：下班回家，平时一直蹭车的同事今天加班没得蹭，这时候你就会想到“打车”。

甚至，经纪公司想捧红某个偶像，就必须给粉丝群体释放关于偶像足够多的信息，如年龄身高、星座瞳孔颜色、他喜欢的食物和口头禅。当粉丝得到一点一滴的信息，并慢慢地对这些信息如数家珍时，这些认知就会构成心理学上产生兴趣的基础等，诸如此类。

用在直播带货场景中也同样，很多公司的直播间比较赤裸，根本没有“场景”和“需求”的结合，这就导致总觉得自我良好，可现场缺失临场感，进而无法唤起用户的购买欲。

进一步说，直播本身属于种草行为，更应该关注感知方面带来的乐趣及效果。

好比：冬天来了，我大概观察卖羽绒服的直播有两种类型，一种主播很赤裸地吆喝“这件衣服有多便宜，优惠”，另一种直播间对背景展示素材进行塑造，往往后者热闹程度要比前者更吸引用户。

总而言之，直播的即时互动相比以往图文形式更加高效，但在直播环境中临场感不仅表现在“背景素材”，还有热闹的氛围实时炒热的话题，结合一起唤起点带来的临场感也很强。

这些就能带动消费者在直播间的节奏吗？当然不是，专业的直播都懂得“情绪的唤醒”，激发内驱力影响决策偏好以及充分利用从众心理，它具体是什么样的呢？

情绪唤醒与决策偏好

为什么人们愿意看热闹打PK赛的直播间？因为它可激发人的情绪。

在认知心理学中，情绪是一系列主观体验的统称，它是多种复杂的感觉，思维和行为表现综合产生的生理与心理状态。生活中人们很少直接用“情绪”一词来表达个人状态，美国畅销书作者乔纳-伯杰在《疯传》一书中将情绪分为两种：1）高唤醒情绪，2）低唤醒情绪。

前者会令人们心跳加速，血压升高并激发分享与购买欲，因此只要能激活生理唤醒状态，人的行为机会被触动。低唤醒会令人们心跳放缓，血压降低，抑制人的行为，进一步来说，这是种相对平和的状态，可以令人放松休息但不会刺激行为动机。

那我们的情绪在直播间怎么被高唤醒的呢？

举个例子，你在李佳琪直播间总能看到秒杀时刻，他会拿起身边的锣鼓进行敲打，这种刺激会把自己从平平无奇的状态中拉出，瞬间清醒地告诉你“再不抢购，就到明年”。

这些情绪被大脑判断并产生主要有两种路径：

丘脑是什么？它是重要感觉传导转化站，像一个驿站，负责传递信号的神经元在此换匹快马，继续飞奔传信。

你看直播中娱乐PK，马上结束、快点抢购；秒杀先得、最后一刻这些热辣辣的指令瞬间传达到大脑皮质中转站丘脑；然后从丘脑再次启程，情绪信号会兵分两路让你快速决策：

其一，直接通往情绪控制中心“杏仁核”，它接到激情刺激后会不经大脑思考，马上做出反应。根据《重塑大脑》记载，此过程大概用时20ms，如同一直穿云箭，让前方将士马上作战，不用等待圣旨，下单，下单。

其二，信号通往大脑控制中心“前脑”，它会做思考分析进而传达反应指令，即先搞清楚是什么状况，这件商品值不值得，有无需要。此过程大约用时500ms，如同信使奔赴皇宫向皇上要一道圣旨。

由此得出，激发直播购物欲核心是是帮助大脑激发生理功能，调动身体器官，那什么样的情绪能够激活生理唤醒呢？它的特点有两面性：

正面角度关键表现有“满足、兴奋、愉悦、敬畏”，消极角度关键表现有“厌恶、警觉、愤怒、担忧”。